Ocean Spray, ou comment une réduction sur une boisson peut transformer un client en un ambassadeur d'une marque.

Je suis consommateur de jus de cranberry de la marque Ocean Spray en grande quantité. J'apprécie en particulier le cranberry classique, sans rien d'autre. La marque propose souvent des réductions sur sa gamme de jus de cranberry. En effet la marque offre différentes saveurs en plus du cranberry: cranberry-myrtilles, cranberry-framboise, cranberry-multifruits et cranberry grenade. Or les réductions changent d'une variété à une autre, mais il y est tout le temps spécifié la même chose: Cette offre n'est valable que sur l'achat d'une AUTRE variété que celle qui porte la promotion. Dans un premier temps je me suis avéré déçu, ne pouvant pas profiter de la réduction sur mon jus de cranberry préféré, mais que sur les autres variétés. J'apprécie certaines de ces variétés mais pas autant que le jus de cranberry classique. Je me suis donc demandé à quoi servait cette promotion puisque j'étais déjà satisfait avec la variété classique et que Ocean Spray n'arrivera pas à me vendre plus de bouteilles avec ces promotions qui ne concernent pas mon produit préféré. Mais c'est en achetant une bouteille de cranberry-grenade que j'ai compris l'ampleur de la stratégie marketing dans ces réductions. 

Dans un premier temps l'acheteur-consommateur ( ce qui est mon cas pour cette situation ) peut être séduit par une autre variété de jus et en consommer d'autant plus, ce qui est un bénéfice pour la marque. Dans un second temps, et c'est cela que je trouve intéressant, d'autres consommateurs, qui n'étaient pas forcément fans de jus de cranberry, peuvent apprécier la nouvelle variété. Le consommateur-acheteur devient en quelque sorte l'ambassadeur du produit dans son entourage sans même le savoir. C'est ce qui s'est produit avec ma colocataire. Elle n'appréciait pas l'acidité du jus de cranberry classique, mais ce fut pour elle une révélation quand elle gouta le cranberry grenade que j'avais acheté avec la promotion. Séduite par le produit, elle s'est mise à en acheter ( et d'ailleurs j'ai pu profiter de ses réductions pour mon jus de cranbeery classique ).

Plutôt que de s'évertuer à faire une étude de marché approfondie, avec segmentation, ciblage positionnement, puis marketing-mix adapté, la marque utilise ses consommateurs réguliers pour faire la promotion et d'autres saveurs et séduire d'autres consommateurs. Surtout dans le cas d'un produit si spécial ( le goût du cranberry est très particulier, et je doute qu'une étude scientifique puisse définir à quel segment s'adresserait le mieux telle saveur de manière crédible ). Il faut viser large, mais voir une publicité à la télévision ne donne pas forcément un aperçu du gout. Le meilleur moyen de promotion reste le fait de goûter. Une personne qui reçoit des invités et qui propose différentes variétés de ce jus à ses amis devient l'ambassadeur de ce produit.

Le meilleur moyen d'avoir des clients qui achètent régulièrement ce produit parce qu'il leur plaît, c'est bien de le faire goûter en premier lieu. Ainsi non seulement la marque propose au consommateur d'autres saveurs pour changer et ne pas se lasser de sa boisson préférée, mais surtout elle fait le pari qu'il n'y aura pas que l'acheteur qui y goutera, et cela est susceptible de lui apporter de nouveaux clients! D'autant plus que c'est toujours meilleur quand c'est un ami qui le conseille on le sait bien.